Acabei de ler o livro do famoso negociador e mediador internacional, além de criador do “Programa de Negociação” da Universidade de Harvard, Willian Ury, chamado “Getting to Yes with Yourself”. Até aí nenhuma novidade, pois assim como o seu primeiro best-seller “Getting to Yes – Negotiating Agreement without Giving In”, milhares de pessoas leram esses livros e aplicam muitos dos conceitos lançados por Ury há mais de 30 (trinta) anos – ferramentas essas que certamente auxiliam muitos negociadores e mediadores a buscar um “sim” de ambas as partes para fechar uma operação comercial ou encerrar um conflito pessoal ou no âmbito empresarial. As diferenças entre preço e valor; entre posição e interesse; a separação entre o conflito em si e as pessoas por trás daquela disputa e assim por diante são por demais conhecidos de todos nós que militam nessa seara. O que sim chamou muito a minha atenção, além de começar e finalizar o livro compartilhando seu aprendizado com a negociação do acordo que pôs fim ao longo conflito entre Abílio Diniz e seus ex-sócios no grupo Pão de Açúcar, é a mensagem deixada por Ury de que precisamos, como negociadores ou mediadores, nos reconciliarmos internamente antes de tudo. Ou seja, chegar ao “sim” consigo mesmo é o ponto de partida e de chegada para negociarmos eficientemente em favor dos nossos próprios interesses ou de terceiros. Muito mais do que um livro de viés corporativo, o “Getting to Yes with Yourself” pode ser entendido como um “livro de autoajuda”, que eu prefiro chamar de um “despertador” de consciência. Ou seja, um despertar para um olhar crítico das nossas próprias virtudes e defeitos como negociadores que, muitas vezes, brigam internamente, um inimigo em cada ombro, querendo dominar nossas ações. Se não domarmos esse natural conflito interno, aceitando e separando o que é nosso e o que é das partes que representamos ou assistimos como terceiros, corremos o grave risco de não servir aos interesses dos clientes numa possível composição, mas das nossas